徐州银河在线娱乐网络-logo
当前位置:首页 > 栏目分类

    企业深度营销三步曲
    作者:银河在线娱乐网络 浏览数:正在读取 更新时间:2010-04-18
      “深”度营销三部曲
    洵磊互动体验营销第二人
    尚储丰盈文化有限公司公关项目总监
       
        现在的你是否已经感觉到,无论你走到哪里,广告都会充斥在你的眼前,缠绕在你的耳根呢?当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候,是否无意之间都会看到可口可乐的商标。而当你打车或坐公交的时候,是不是耳边总是传来“百事风云榜” 等等广告语呢?对此,你不必惊讶,也不必烦恼,为什么广告无处不在呢?那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深度的营销传播;当你看到TCL电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时,当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候。你也不必好奇,那是因为专注每个细节的深度营销传播早已经来临。
    所以说,现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的时代,而是快鱼吃慢鱼、慢鱼必定遭淘汰的竞争年代。企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受、认可;取决于企业是否有强大的创新能力。特别是中小企业和一些国内企业势单力薄,科技落后的公司,靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的。因而,能否在趋于国际化的竞争环境中立于不败之地,实施深入营销、开辟奇巧独径则显得尤为重要!
    所谓,深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调,既注重营销队伍的培养;又要强调深化客户的关系,开发客户的潜在价值。也就是说,深度营销就是强调市场的精耕细作,更加深入、持久!!

    洵 磊:一、深度营销三部曲之“深入”营销篇!!
    一个人挖井,他觉得挖了很深的时候,还没有见到水,于是就换了一个地方挖。于是,每次都比前一次挖的深一点,没有水,就有换一个地方。最后一次,他终于放弃了,而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离,而这一次他却永远的放弃了这个地方。这个例子见过的人也许很多,但是,它应用于企业,则说明了一个作企业的道理。
    搞企业、做营销就像是挖井一样,不能老是换地方。首先,要有科学依据的判断,然后,坚持深挖下去,就一定能够见到企业的利润的之源。二者缺一不可。而在中国目前相当一部分中小企业,由于实力有限、管理水平不高,营销业绩不理想。可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。所以,坚持把一个领域做深做透做专,才是中小企业正确的发展道路。这就是“深”度营销的价值所在!
    举例:诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多,涵盖高、中、低各个档次。其中有高端奢侈系列,如:06年10月推出的8800高端机奢侈系列;中端系列,如:06年推出的3250、5200、5500等音乐系列;低端系列更是每月将有一到两款新机上市,其推出新款机型的速度在通讯行业无人能敌!!这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深、技术之成熟、专业,无人能敌。而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划,重点机型均已经作出了上亿的销售额。并且涌现出了N70、N71等等一批经典机型,成为单项全国产品销量冠军。中外企业挣相模仿,也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位!
    事实上,在目前的市场条件下,不专业的企业很难赚钱甚至赔钱。一个企业如果什么都做,往往什么也作不成,什么也作不大,作不好。也许专业化不一定赚钱,但是,不专业肯定不赚钱!
    深入领域,做专产品。集中在某一处,某一个领域开发产品,形成产品的多种经营,多档次,多系列。集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩。推进企业在某一个领域达到一定的技术深度,一定的专业高度,从而致使企业永远利于同行业的前端,形成龙头影响力!!诺基亚、海尔无不为我们树立了很好的榜样!
    深入区域,做专市场。确定区域范围,对区域范围市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如:大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。根据不同类型的区域,推行不同的营销策略。深入重点区域,争取成为区域领域的老大。

    洵 磊:二、深度营销三部曲之“精细”营销篇!!
    抓住微观、操作细节。深度营销,渠道运作精细化就要“精在点上,细到实处”!
    只有策略明确的精细化才能产生实效,有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是精细化的灵魂,只有简单到让人一目了然,才能易于执行,易于检查,易于考核。
    现代社会的消费是一个日益理性化、个性化的时代。消费者在选择某种产品时,往往取决于产品和服务的某个很不起眼,微不足道的细节之处。
    值得借鉴的是,面对已经到来的“细节经济”时代,诺基亚集团在营销上,讲究细节更加精化,不禁有单独针对音乐类型的手机,还有专门照相拍摄的DV手机,这些无不充分考虑了受众的细节感受。
    集中优势兵力强攻区域市场、细分市场满足特定消费者需求,决胜终端卖场促销,有针对性广告宣传。
    对客户群体进行细分,针对不同客户制定不同的营销策略和个性化的服务,将市场做深做透。
    深度营销就是精细化营销,细到每一个环节的落实,细到每一个人的具体工作,每一个顾客的服务。顾客的任何一个感觉,细到周全,细到体贴,细到有所创新。
    深度营销追求营销资源的合理分配,注重在明确目标下的网络、人员、信息、财务的整合与平衡。使企业的广告费用,促销费用、研发和人员费用、物力消耗等降低到最大程度,大大提高企业营销的成功率和经济效率。
    “精在点上”反映了公司的销售重心以及销售策略,属于营销的方法与方向。
    所有的精细化都应该有核心销售工作,就是开发客户及生动化展销两项公作,再结合各公司阶段性渠道策略,制定具有针对性的精细化方案。这就是做到了“精在点上”。
    “细到实处”要求简单、简单、再简单!
    根据精细化策略将管理项目简单化和量化,确定考核指标以及计量方法,制定相应的奖惩制度,形成标准的管理制度,从而将执行、管理、考核三个环节融为一体,建立以制度考核,用标准激励的销售管理系统,这就做到了“细到实处”!

    洵 磊:三、深度营销三部曲之“重点”营销篇!
    一群狮子在草原上游走,这时,突然出现了一只兔子,也许你会认为它们将争夺这道小吃吧。但事实并非如此!狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲,他们期待的是一道大餐!如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子,那么他们很快就会筋疲力尽,当羊和鹿这样更大的更美味的猎物出现时,他们哪有力气再去追捕呢?
    经营企业同样如此,经济学中有一个二八法则,在企业经营中,80%的营业额来自20%的市场和20%的客户,可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在!
    美国纽约洲锡拉克斯市有一家“青山农场”但是它不是真的农场,而是一家蔬果食品店。这家将近70年的老店,大约只有2200平米,门脸陈旧,几年来却被誉为全美最好的小蔬菜水果店。青山农场的顾客中只有300多人够的上钻石级,1000多人够的上红宝石级。其他有级别的顾客分属于珍珠和蛋白级。青山农场分别重视着300多钻石级和1000多红宝石级别的人,对这些重点顾客采取了多种优惠政策,他做到了使钻石和红宝石级增加消费,而是不断的增加。
    你不难发现,有的客户从你的企业购买了大量的产品,有的却只购买了很少量的一点产品。
    有的客户持续地与你做生意,有的客户一生只和你做一次生意;有的客户并不是因为产品价格梢有变化便大幅度的改变购买量,而有的客户却对价格相当的敏感;有的客户,你只要稍微做努力就可以和他们维持良好的关系,而有些客户,即使你为他们投入大量的时间、精力和财力,也难以长期维持良好的关系。
    由此可见,客户与客户之间是有区别的,他们对企业做出的贡献并不相同。深度营销就是要抓住重点客户、重点市场进行深入的推广。中小企业的特点是小、灵活、因而在管理上不必像大企业那样正规,只要抓住好要点,充分发挥自身的优势,提纲要领,很容易取得成效。
    “深”入了解客户,知识经济时代谁最了解顾客,谁就有了最牢固的竞争优势。深入了解是建立在充分尊重个性的基础上的,企业可以与顾客就各个方面的问题,展开深入的交流,从各个侧面,更深的层次,更全面的了解顾客,并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
    珠江啤酒厂在市场调研时,与消费者就各方面的问题展开深入的交流,他们先找一群啤酒消费者免费赠喝,然后让这群消费者说出他们的偏好、口味以及评价。并以此决定是否借机密切同消费者之间的关系,取得了免费的广告效应。
    把握重点市场,确定企业发展的重点市场,针对市场特点采取经营策略。著名的户外用品企业日高一直以华东地区为重点市场的突破口,通常把全国分为四大核心区-----北京、上海、广州、成都。
    日高的发展策略是,首先把这四大经济区域的市场拓展开来,龙头作好了自然会辐射周边的省会城市;第二步是将省会城市的业务做大,第三则是重点突破省会城市下边的两三个经济区域。
    抓住核心消费者,留住核心客户的关键就是服务。传统的仅供产品的服务是不够的,现在提出的服务要求是贯穿售前、售后、售中的各个环节,保证每一位消费大户都得到相应的回报和奖励,把每个部门的消费大户都做统计和编排,亲自给他们写感谢信和寄上为他们个人定制的礼品通知;礼品篮内分别放入他们最中意的商品,由部门经理亲自把礼品交给有通知的客户。
    星星之火,可以燎原,任何强大的企业,都是经历由弱小到强大,进而称雄天下的过程,而所有的小企业,都可能在市场糜站中崛起为领袖群伦的品牌,关键就在采取怎样的策略。对于中小企业来说,抓住重点、深入了解客户,把握深度营销更是重中之重,取得局部市场的成功才有机会成为俯瞰天下的王者!!
银河娱乐游戏-徐州银河在线娱乐网络

服务热线:15005219580 地址:徐州市·丰县工农北路箔市街北段西侧(银河在线娱乐网络)

银河在线娱乐网 版权所有 2009 YIFENGWANGLUO CN516.CN All Rights Reserved

旗下业务:品牌建站 | 网络营销 | 域名 | 主机 | 邮箱

银河在线娱乐网络-您身边的银河娱乐游戏专家 | 苏ICP备10000000号